Xe sang cũ dễ bán và khó bán: Đây là combo dễ bay trong 1 nốt nhạc và những xe mãi chưa ai mua

Dưới đây là phần trao đổi giữa host Đăng Việt và anh Nguyễn Quang Trung, chủ salon H3T Auto, về chủ đề: Thị trường xe sang đã qua sử dụng.

Hôm nay, chuyên mục Trên Ghế Showroom đến thăm một salon xe sang đã qua sử dụng cùng khách mời là anh Nguyễn Quang Trung. 

Anh là một người từng làm việc tại một đại lý xe sang chính hãng và đến nay khá thành công trong lĩnh vực kinh doanh xe sang đã qua sử dụng. Vậy sự khác biệt giữa hai công việc này là gì, thưa anh?

Sự khác biệt rõ ràng nhất là xe mới giống nhau về mẫu mã, trang bị, thông số kỹ thuật. Còn xe cũ thì không, mỗi chiếc xe có một đặc điểm riêng.

Đối với xe mới, tất cả mọi chiếc xe đều giống nhau nếu cùng một mẫu xe. Bởi vì, xe mới chưa lăn bánh, mọi thông số giống nhau hoàn toàn. Điểm khác biệt chỉ là màu sắc. Lúc đó, khách hàng mua xe chỉ cần tư vấn về màu sắc, thời gian giao xe. Một yếu tố nữa mà khách hàng quan tâm là giá bán, đây là lúc chứng kiến sự cạnh tranh giữa các đại lý hoặc các bạn tư vấn bán hàng với nhau.

Về xe cũ đã qua sử dụng, không có một chiếc xe nào giống chiếc xe nào. Bất kể một chiếc xe nào, kể cả chỉ mới lăn bánh 1km hay 1.000km, 10.000km, 100.000km… đều không có xe nào giống xe nào. Khi đã qua sử dụng, mỗi chiếc xe lại có một điểm riêng biệt khác nhau.

Vì vậy, khi việc tư vấn cho khách hàng một chiếc xe cũ hoàn toàn khác với xe mới. Bởi vì, đôi khi muốn bán xe đã qua sử dụng, người bán cần uy tín nhiều hơn, đó là thương hiệu cá nhân và thương hiệu của doanh nghiệp. Trong khi bán xe mới, khi bạn làm việc ở một hãng xe bất kỳ, chính hãng xe đó đã là sự bảo chứng cho tất cả. 

Ví dụ, Mercedes-Benz, BMW, Porsche… đã quá nổi tiếng, người dùng yêu thích thương hiệu đó chỉ cần đến và mua xe mới.  Còn khi mua xe cũ, khách hàng đang mua sự uy tín, niềm tin vào một đơn vị có nhiều năm xây dựng và phát triển. Đây là sự khác biệt cơ bản nhất.

Vậy nếu một người đang làm việc tại đại lý xe chính hãng nhưng chưa có nhiều uy tín cá nhân có thể bán được xe cũ hay không, thưa anh?

Dù có những sự khác biệt nhất định nhưng kinh doanh xe mới hay xe cũ là cùng một lĩnh vực kinh doanh. Vì thế, khi đã là một người làm công việc bán xe ô tô, các bạn sẽ làm quen rất nhanh.

Về uy tín cá nhân, khi đang làm xe mới, ai cũng cần tự xây dựng cho mình chỗ đứng và thương hiệu cá nhân vững mạnh. Trong một đại lý xe chính hãng có tới 30-50 nhân viên tư vấn bán hàng, bạn phải làm sao để nổi bật nhất trong đó mới có thể thành công. Lúc đó, bạn cần phải học hỏi kinh nghiệm của những người đã thành công. Khi đã xây dựng được thương hiệu cá nhân, bạn có thể làm những lĩnh vực khác.

Ví dụ, với nghề kinh doanh xe cũ, một người có thương hiệu cá nhân tốt sẽ dễ tiếp cận khách hàng hơn. Nếu có lượng người theo dõi lớn, nhiều người ủng hộ, họ sẽ là những người giới thiệu khách hàng cho bạn, hoặc giới thiệu bạn cho những khách hàng quan tâm trong tương lai.

Lĩnh vực kinh doanh xe mới hiện nay có nhiều bạn nổi lên là những người bán hàng tốt nhất, nhiều năm đạt doanh số xe cao nhất. Những bạn này sau khi nghỉ tại đại lý chính hãng và ra bán xe cũ đều đạt được những thành công nhất định. Vì thế, ai cũng nên có một thương hiệu cá nhân, ở bất kỳ lĩnh vực gì.

Với 8 năm kinh nghiệm kinh doanh xe sang đã qua sử dụng, anh nhận thấy khách hàng thường có xu hướng lựa chọn những mẫu xe như thế nào? Thương hiệu hay mẫu xe nào cho anh cảm giác chắc chắn sẽ đắt hàng khi mua về?

Đối với xe sang đã qua sử dụng, khách hàng đang ngày càng dễ tiếp cận với những mẫu xe đang có mặt trên thị trường. Bây giờ, các salon không chỉ trưng bày xe và đợi khách hàng đến xem tận nơi. Thay vào đó, với việc mạng xã hội phát triển như hiện nay, khách hàng dù ở xa vẫn có thể xem được chiếc xe mà mình quan tâm một cách chi tiết và rất chân thật.

Với câu hỏi thứ hai, mỗi hãng xe đều có những mẫu xe chủ chốt giúp thúc đẩy doanh số. Với Mercedes-Benz, các dòng xe GLC, C-Class hay E-Class là những mẫu xe thông dụng, dễ tiếp cận khách hàng và dễ bán. Tương tự, BMW có 3-Series và X3 là những xe dễ bán. Đây cũng là những dòng xe mà salon của chúng tôi tập trung hướng đến.

Ngoài ra, với ngành kinh doanh xe cũ, mỗi doanh nghiệp sẽ có những định hướng riêng. Với H3T, chúng tôi chỉ làm những chiếc xe đã qua sử dụng nhưng còn mới. Khẩu hiệu của chúng tôi kể từ khi ra đời là “đỉnh cao xe lướt”. Chia sẻ thật với anh Việt, khi đang từ bán xe mới ra làm xe cũ, chúng tôi không biết gì về xe cũ. Vì thế, khi bắt đầu làm xe cũ, chúng tôi phải tìm cách để có thể làm quen với xe cũ nhanh nhất có thể. Lúc đó, chúng tôi chọn cách bán luôn những mẫu xe mà mình nắm rõ, tức là những mẫu xe cũ nhưng đời rất cao, còn bảo hành chính hãng, lịch sử bảo dưỡng rõ ràng… để mình yên tâm và sẵn sàng cam kết với khách hàng về chất lượng xe.

Sau 8 năm, tôi nhận thấy đây là điều đúng đắn, là tiêu chí giúp chúng tôi bám vào làm định hướng kinh doanh.

Mỗi khi gặp một chiếc xe, anh có thể tự đánh giá được rằng nếu mua về sẽ dễ bán hay khó bán hay không?

Chắc chắn có. Với kinh nghiệm nhiều năm trong nghề, tôi có thể nhận biết được mẫu xe nào “hot” và sẽ bán nhanh.

Đối với H3T, nhiều người khi đến với chúng tôi luôn muốn tìm kiếm những chiếc xe đi ít, màu sắc thông dụng. Ví dụ, một chiếc xe có màu sơn trắng và nội thất nâu, hoặc đi chưa đến 10.000km là những chiếc xe dễ bán. Thậm chí, những chiếc xe chỉ mới đi vài trăm km sẽ không bao giờ ế, chắc chắn có khách mua trong chỉ vài ngày.

Vậy xe của thương hiệu nào dễ bán, thương hiệu nào khó bán, thưa anh?

Chúng tôi hướng đến những mẫu xe sang đến từ Đức. Thương hiệu dễ bán là Mercedes-Benz, các mẫu xe thông dụng là GLC, C-Class, E-Class. Tuy nhiên, hãng xe này vẫn có những chiếc xe khó bán, vì xe nhập khẩu giá cao nên giá xe cũ cũng không rẻ được.

Ví dụ, chiếc GLE 53 AMG này, tôi có thể thấy ngay là có một số “lỗi” khiến xe khó bán. Đầu tiên, đây không phải là một mẫu xe thông dụng. Thứ hai, màu sơn xanh rất kén khách, không phải ai cũng có thể “chơi” được. Những người tìm màu sơn xanh sẽ rất thích chiếc xe này, tuy nhiên số lượng khách hàng như thế không nhiều. Ví dụ, nếu chiếc xe này màu trắng thì có thể tôi đã bán được rồi.

Vậy vì sao dù biết khó bán nhưng anh vẫn mua về chiếc GLE 53 AMG màu xanh này?

Việc này có nhiều lý do. Đầu tiên, chúng tôi cần lấp đầy mọi phân khúc sản phẩm cho mọi đối tượng khách hàng. Thứ hai, mỗi năm chúng tôi luôn đặt ra những mục tiêu về doanh số để cố gắng đạt được. Thứ ba, hiện nay chúng tôi đã có nhiều bạn tư vấn bán hàng.

Vì thế, chúng tôi luôn luôn phải trải dài tất cả các phân khúc để đáp ứng nhu cầu bán hàng và định hướng kinh doanh. Ngoài ra, chúng tôi cũng có nhiều đầu mối, những đồng nghiệp ở các salon khác có thể giới thiệu thêm khách hàng. 

Cuối cùng, quan trọng nhất vẫn là câu chuyện giá bán, xe nào cũng bán được, vấn đề là giá bao nhiêu. Những mẫu xe có màu sắc đặc biệt như thế này, tôi có thể định giá thấp hơn so với những màu sắc thông dụng. Đây cũng là điểm khác biệt so với xe mới. Xe mới thông thường màu gì cũng bằng tiền nhau, nhưng xe cũ nếu màu ít phổ biến hơn giá sẽ thấp hơn từ vài chục đến vài trăm triệu đồng.

Cảm ơn anh Trung vì những chia sẻ này.